Como hacer crecer tu negocio

El crecimiento de tu negocio

Hay 4 grandes categorías de negocio: 

#1 - Negocios con baja rentabilidad e inversión fuerte: 

Una tienda e-commerce es el típico ejemplo. Tendrás que comprar los productos a los fabricantes —de ahí el margen bajo—, almacenar estos productos y luego enviar los pedidos a la casa de los clientes. Necesitas un almacén o una habitación en tu casa. Necesitas mucho dinero para arrancar. En fin, para mí es un negocio híbrido digital-offline. Complicado por el bajo margen y la complejidad de las operaciones. Si creas tus propios productos, el margen se dispara… pero ya no escala. Quiero algo más digital y menos complicado.

#2 - Negocios con baja rentabilidad e inversión baja: 

Aquí nos encontramos con varios tipos de negocios.

2.1) El dropshipping: básicamente una tienda online sin las operaciones. Márgenes diminutos. Sin dominar el canal de venta digital, es un suicidio. No termino de ver propósito en los negocios que venden productos de gran consumo. Menos aún en la actividad del marketing digital.

2.2) Nichos: otros negocios sin más propósito que el de ganar dinero. Se trata de posicionar blogs de nicho y colocar publicidad o enlaces de afiliación para generar ingresos. Es muy complicado tener un blog de nicho que genere más de 500€/mes…así que ya puedes estar creando tu rebaño de blogs de nicho. Es complejo, es técnico, no hay interacción humana, escribes para engañar a Google. En fin, o eres un hacker… o todo esto no tiene mucho sentido.  

2.3) Influencers: en Instagram, Youtube o como podcaster. La idea de es tener una audiencia grande y participativa y hacer acciones con marcas. Son patrocinios, o acciones de Product Placement, colocación de productos en un contenido del Influencer. Son de estos negocios que pueden explotar de la noche a la mañana por una crisis de reputación. Y el hecho de perder el control editorial sobre tu audiencia por 200€ miserables euros, no me parece tampoco especialmente inteligente.

A algunos les va muy bien con este modelo, pero no termino de ver el propósito en esta actividad. Entiendo muy bien a los creadores de contenido. Alguien tiene que pagar la factura de sus horas de trabajo. Yo prefiero que sean mis clientes y no marcas no alineadas con mis valores que lo hagan. Vamos, la base de cualquier negocio: un problema, una solución, un acuerdo entre 2 partes. Uno aporta valor, el otro paga.

2.4) Marketing multinivel:  es la misma idea que el dropshipping… en offline. Un fabricante crea una red de «representantes» cuya misión es la de vender estos productos a sus contactos. Como sea. De nuevo, es un negocio de comisiones, en el que el aporte de valor es nulo. Y además te transformas en el típico pesado que intenta vender Thermomix, Herbalife u Oriflame a sus amigos en las fiestas de pueblo de verano.

Estos negocios no me gustan porque el margen es pequeño y no hay creatividad alguna.
 
Además, la idea de vender productos a gente que no los necesita, solo porque los conocemos, me parece éticamente perturbadora…

#3 - Negocios con alta rentabilidad e inversión alta: 

Es típicamente el caso del software. La inversión es muy grande y son negocios complejos. Pero una vez que el producto está creado y el canal de venta en marcha con un ROI positivo, la rentabilidad es casi infinita. Estamos en la esencia de los negocios digitales escalables. Me fascina el software, pero no te recomendaría empezar con este tipo de negocios.

Crear un SaaS por ejemplo, como ClickFunnels o Active Campaign, es difícil y muy intensivo en dinero al principio. El crecimiento suele ser lineal y lento. Hazlo cuando seas rico y busques un gran desafío para ocupar tus jornadas. En esta categoría tendríamos también los servicios de Hosting como Raiola. Por aquí también se encontrarían los productos digitales como por ejemplo Thrive Leads, un plugin para WordPress y los temas como Elegantthemes. 

En estos casos, los precios son más bajos y hay que vender muchas unidades para que la jugada salga bien. De nuevo, son negocios complejos.
 
Ni te hablo de las Apps a 0,99€ o 5,99€. Hay que ser muy bueno a nivel operativo para vender muchas unidades de unos productos tan baratos. Son grandes negocios, pero no aptos para novatos.

#4 - Negocios con alta rentabilidad y baja inversión: 

Son mis negocios favoritos.
 
Y en este video training gratuito te explico cómo crear el tuyo.
 
Puedes arrancar con lo que tienes, de la noche a la mañana, tienes clientes y eso te da propósito y puedes cobrar un buen dinero prestando el servicio, mucho más que si vendes productos.

4.1) Servicios «llave en mano» para clientes:  cualquier prestación que tú realizas para un cliente. Normalmente orientado hacia una táctica (FB Ads, diseño web, redacción web, community management, etc.). El modelo más goloso es el de la cuota mensual a cambio de una serie de servicios recurrentes. Así, el esfuerzo realizado para la captación de clientes se ve compensado por un ciclo de vida del cliente a veces de 5 años o más (¡60 cuotas mensuales!).

4.2) Consulting y/o coaching 1 a 1:  la idea es empezar a escalar tus servicios llave en mano. ¿Cómo? Pues te quedas con la estrategia. Por ejemplo, definir la estrategia digital de un negocio o la línea editorial en LinkedIn. Y dejas que el cliente ejecute este plan con sus propios recursos. Son proyectos de alto valor que se cobran a precios Premium. Pero suelen ser One Off (un pago único), como el diseño web, por ejemplo.

4.3) Coaching / mentoring grupal: seguimos escalando y, ya que dominamos el consulting en 1 a 1, puedes pasar al coaching / mentoring grupal. Ahí la rentabilidad se dispara porque cada hora de tu tiempo está pagada por los N clientes que forman el grupo al que entregas la prestación del servicio. Dejas de hacer servicios por acompañar a tus clientes.

4.4) Cursos online: el final del camino. La meta, no el arranque. El sistema autoejecutable. Un método paso a paso que el cliente realiza en solitario sin apenas interacciones contigo y tu equipo. Hay que pasar por las fases anteriores de 1 a 1 y 1 a N para crear un curso online que se venda solo. Pero, llegados a este punto, este tipo de modelo de negocio es tan escalable como el software.

Esta categoría de negocios es la más interesante para mí porque lo tiene todo:

• Propósito porque ayudas a clientes con cara e historia.
• Vendes conocimientos y experiencia, así que tu negocio es 100% digital y puede viajar contigo allí donde vayas.
• Maximizas la generación de ingresos, ya que vendes servicios y no productos.
• Cuando tu audiencia es grande, puedes vender cursos como productos.

Todo me cuadra, ¿a ti no?

Hay 2 preguntas que me hacen siempre las personas metidas en un proceso de reinvención profesional

Pregunta nº1 : Franck, ¿no puedo reinventarme profesionalmente y seguir trabajando por cuenta ajena?

Bueno, depende de lo que busques.
 
Si crees que únicamente cambiando la materia prima con la que trabajas vas a ser más feliz profesionalmente, adelante. Pero yo no creo que esto sea tu problema. La raíz de tu insatisfacción laboral crónica está en tu estilo de vida actual.

No controlas tus decisiones, ni tu tiempo. Construyes el sueño de otro. Tienes que sufrir horas de atascos semanales por ir a cobrar un cheque a fin de mes y nadie te da las gracias por tu trabajo.
 
Te sientes inútil.
 
Mucho me temo que, cambiando de sector o de actividad, te seguirá pasando lo mismo. Ya que te estás reinventando a nivel profesional, deberías cuestionar los atributos de tu trabajo, las formas. No únicamente el fondo (la temática).

Pregunta nº2: Ok, Franck, te entiendo, pero… yo me siento completamente impostor hoy para vender lo que sea a alguien

Aquí hablan tus miedos. La mejor forma de consolidar tu expertise en algo, es enseñando lo que sabes. Te recomiendo lo siguiente: transfórmate en un aprendiz facilitador que comparte con todo el mundo de forma abierta, sus aprendizajes y fracasos en este camino para ser un experto en lo tuyo.

Así te has quitado de un plumazo esta presión inútil de ser experto. En vez de obsesionarte con las figuras visibles, date la vuelta y trata de ayudar a todas las personas que saben menos que tú sobre tu temática. Si has comprado 2 o 3 libros y un par de trainings, son legiones los que saben menos que tú.

Todos arrancamos igual. Esto es como aprender a nadar o hacer bicicleta. Al principio cuesta, luego ya es natural y divertido, y si quieres llevarlo a la excelencia, tendrás que trabajar mucho durante años. Se llama práctica, y es seguramente la rutina más poderosa del universo. Arranca con algo, arranca con miedos, pero, en cualquier caso, no te quedes parado fantaseando tu negocio sin nunca construirlo.

Tus 2 peores enemigos…

Ahora que tienes más claras las distintas opciones de negocios digitales que tienes y que hemos resuelto las dudas más frecuentes, quiero hablarte de los dos principales asesinos en serie de los emprendedores: la falta de claridad y el tiempo al mercado.

Con la falta de claridad, tomas malas decisiones… o dudas todo el rato. Te cargas la mochila de cada vez más trabajo, lo complicas todo, a menudo por querer ser más original, cuando no hay que reinventar la rueda.

La falta de claridad te impide ver tu misión: crees que debes transformarte en un productor de contenidos y te pones a escribir como un poseso. Luego crees que debes dominar la tecnología, así que empiezas con WordPress, sigues con Active Campaign y terminas con los Funnels. Han pasado 3 años y no has hecho más que formarte.

Crees que el Marketing es más importante que tu oferta, y cada 6 meses, compras un nuevo training que te descentra y tumbas lo poco que habías construido.
 
La falta de claridad te sugiere que debes hacerlo todo tú, aprenderlo todo tú, y te autoinfliges un agobio y un estrés completamente innecesarios.
 
Basta cambiar la pregunta «cómo…» por «quién…» y todos estos problemas desaparecerán al instante.

De la misma forma que la falta de claridad te deja muy tocado, el tiempo al mercado es la katana que te corta la cabeza.
 
Zasssccchh Pung… Bong.. Dong…
 
Silencio de muerte. Si quieres hacer demasiado, demasiado pronto, demasiado solo, la consecuencia va a ser que vas a tardar mucho en lanzar tu oferta al mercado. Y tu dinero se va a esfumar. Tu energía también.

Ningún emprendedor sobrevive a una sequía de clientes de tres años. Ni dos. Ni un año.
 
Hay una correlación directa entre tiempo al mercado corto y negocios que despeguen. O si quieres verlo de otra forma, entre tiempo al mercado largo y negocios que mueren.
 

Por eso, la clave es ir embarcando tus primeros clientes… como sea… cuanto antes. 

Etapas del crecimiento de tu negocio

Volvamos al Main Thing, como dice mi mentor, lo que importa.

Ayer lo dejamos en que te iba a explicar el efecto poderoso  —para bien o para mal— del tiempo al mercado.

Pero antes de esto, necesito desvelar las 5 etapas por las que vas a pasar al lanzar tu negocio.

Las 5 etapas del crecimiento de un negocio (online) desde la nada 

Aquí están:

1. El pantano de las ideas: dudas de todo, no te ves con talento, lees demasiado, tanto que puedes llegar a la parálisis por análisis. Muchos se quedan enfrascados años en esta etapa.

2. El caos creativo: estás captando tus primeros clientes a través de tu red de contactos y de la prospección digital, pero no sabes muy bien cómo entregar lo que te han comprado, ni lo que realmente valoran tus clientes. Estás en la etapa del caos creativo, los 3 a 5 primeros clientes. Abróchate el cinturón de seguridad que vienen curvas :D

3. La maestría: ya no te desgastas tanto, has encontrado algo que funciona y con lo que te sientes cómodo. Poco a poco tus niveles de confianza van subiendo, porque ves que tus clientes consiguen resultados y que te sientes cada vez más cómodo entregando tu solución principal.

4. La escala: ahora pones el foco en vender más, y buscas activar unos canales de venta algo más evolucionados que tu red de contacto y la prospección digital. Tendrás que activar un sistema previsible de atracción, fidelización y conversión. Objetivo 6 cifras (6C), y luego 6C mensual para terminar a 7C mensual. Sí, me has leído bien, hablo de facturar 6 y 7 cifras y, finalmente, tener un negocio de 8 cifras. ¿Por qué poner límites a tus sueños?

5. La autogestión: el sistema funciona, pero ahora quieres construir un equipo (remoto) para poder quitarte del medio. Trabajas de forma obsesiva en la simplificación de las operaciones y el desarrollo del futuro del negocio. Estás cada día menos en las operaciones y más en la visión y el desarrollo. Eres el guardián de la cultura de tu empresa y controlas las puertas de acceso a tu equipo A haciendo la contratación del nuevo talento.

Es muy complicado para mí decirte cuánto tiempo puede durar cada etapa. Cada persona es un mundo. Algunos llegan a la escala en un año. Otros tardan tres. Muchos ni llegarán.

Lo único relevante es que, si quieres revolucionar tu vida con tu negocio online, vas a pasar por estas 5 etapas. Y que debes cerrar cada una antes de pasar a la siguiente.

Lo complicado de esta ruta, es que vas a necesitar aprender y desaprender, para seguir creciendo.

El desaprendizaje de pensamientos y rutinas es seguramente lo más complicado que te va a tocar.

Ahora quiero hablarte de las 2 espirales del tiempo-al-mercado

Te voy a ilustrar la importancia del tiempo-al-mercado, cogiendo 2 emprendedores novatos que eligen 2 estrategias opuestas:

El primer emprendedor elige una estrategia de tiempo-al-mercado corta.

Desde el primer minuto entiende su supervivencia pasa por captar clientes. ¡Vender es bueno! Solo voy a ayudar a la gente que compra mi solución. Solo estas personas conseguirán transformar sus vidas y/o negocios.

Este emprendedor se hace una pregunta sencilla y retadora: ¿qué puedo vender en 7 días o menos?

Mientras activa su cerebro para resolver esta pregunta, el ciclo es más o menos el siguiente:

1. Voy a por todas.
2. Tengo que decidirme por una única cosa → Foco.
3. Tengo que explotar algo que ya tengo o casi tengo para minimizar los aprendizajes.
4. En 7 días no puedo crear un producto, así que voy a sacar un servicio más que un mini producto malillo.
5. En 7 días no puedo crear una marca, así que me voy a limitar a encontrar un colectivo de gente que tiene un problema que yo pueda resolver → orientación a nicho más que marca.
6. En 7 días, debería centrarme en crear una Oferta Mínima Viable, algo básico.
7. En 7 días, debo apostar por la sencillez tecnológica → Minimizar la complejidad.
8. En 7 días, no voy a conseguir muchos clientes → Minimizar el riesgo relacionado con el proceso de entrega de lo vendido.
9. Los clientes me traen ingresos.
10. Los ingresos se reinyectan en el negocio, por ejemplo, con una pequeña campaña de publicidad que atrae a nuevos clientes. 
11. Mis sensaciones son positivas; mi confianza, en alza. 
12. Me pongo en modo acción por defecto, y no en duda por defecto.
13. Las conversaciones con mis clientes me ayudan a mejorar mi oferta mínima viable. 
14. Estos mismos clientes me dan testimonios y me permiten atraer a más clientes. 
15. Las cosas fluyen bien. 
16. Me pongo desafíos más grandes → El negocio crece rápido.

Esta espiral es ascendente. Y nace de una decisión, quizás inconsciente: elegir la estrategia del tiempo-al-mercado más corto posible.
 
Foco único hacia el primer cliente.

El segundo emprendedor elige una estrategia de tiempo-al-mercado larga.

Este emprendedor se da más tiempo para hacer despegar su negocio: «me doy hasta 3 años para montar mi negocio». 

Mientras activa su cerebro para arrancar esta aventura, el ciclo es más o menos el siguiente:

1. Tengo muchas dudas, entro para ver.
2. Procrastino la toma de decisión, ya que no hay urgencia.
3. Me transformo en un generalista que toca un poco de todo y nada a fondo.
4. Consolido mi faceta técnica, la más desarrollada, con una certificación más . Obviamente no me formo ni en negocios digitales, ni en comunicación, ni en ventas.
5. Pienso que sería mejor crear un producto y venderlo de forma pasiva (volveremos a tocar este tema mañana…).
6. Me pongo a instalar un blog en mi hoster. Casi me muero en el intento…
7. Y luego me pongo a crear contenidos sin saber muy bien para qué ni para quién → El 80% de mi tiempo se va a la escritura.
8. Si el blog no basta, estoy listo para escribir un libro, porque sin una marca no voy a vender bien
9. Quiero un producto perfecto desde el día 1 → complejidad tecnológica por falta de claridad.
10. No pongo el foco en los clientes, no es el momento. Me centro en la marca y la audiencia.
11. Hago inversiones anticipadas: un web con un diseño profesional, la futura escuela online, etc.
12. Esto genera escasez en la tesorería.
13. A partir de ahora, lo hago todo yo.
14. Me siento agobiado y estresado, siento presión de resultados.
15. Como no tengo clientes y como todo se retrasa, no hablo con el mercado → Se crea un producto cada vez más alejado de los deseos del mercado.
16. Mis niveles de energía son bajos.
17. Las cosas no mejoran, tengo cada vez más dudas.
18. Cierre del grifo del dinero → ya no me formo.
19. Empiezo a procrastinar.
20. Empiezo a creerme lo que me dicen los que me quieren, que esto de emprender no es para mí → Muerte a las pocas semanas.

Darte tiempo es nocivo, y proyectar la captación de clientes a dentro de 12 o 18 meses, cuando crees que estarás listo, ha generado una espiral tóxica descendente.

Los 2 ejemplos son superexplícitos.

Nueve de cada diez emprendedores novatos van a tender a procrastinar la captación de su primer cliente.

Permiten que todo su tiempo lo ocupen las tareas que más les gustan, no las que generan resultados.

Nos lo dice la Ley de Parkinson, sin una deadline clara, una tarea se extiende hasta ocupar todo el tiempo disponible.

Inexorablemente.
 
8 de estos 9 emprendedores sin prisa habrán abandonado su embrión de negocio a 12 meses vista.

La clave está en entender que la misión de un emprendedor es vender.

Las ventas son la comida del emprendedor. Y su única fuente de hidratación. Su energía y la fase REM de su cerebro.

Sin ventas, te mueres a fuego lento. Día tras otro. Literalmente.

Conoces la fábula de la rana y el cambio, ¿no?

Si echas una rana en una olla con agua hirviendo, salta enseguida y se escapa.

Si la pones en la misma olla con agua a temperatura del tiempo, y la calientas poco a poco, la rana se acostumbra y termina achicharrada.

Pues es la mejor metáfora que existe para el emprendedor novato.

Los que captan rápido su primer cliente sobreviven, los demás se dejan morir poco a poco, sin ni siquiera darse cuenta del problema que tienen.

¿Se puede garantizar el éxito con un plan antifracaso?

No existe tal cosa, el cambio siempre conlleva riesgo.

Reinventarse, montar un negocio, no son cosas que se pueden garantizar.

Es un acto de fe, un salto al vacío. Una decisión. Y luego la verdad del camino dictamina la sentencia.

Podemos analizar lo que suelen hacer las personas que deciden reinventarse profesionalmente y tratar de ver qué es lo que no suele funcionar y lo que sí suele llevar a la gente a buen puerto.
 
Un asunto de lo más interesante ¿verdad?

Pero ahora me pillas haciendo jogging en el parque Juan Carlos Primero. En los 5 años que no he estado aquí, no ha cambiado mucho este parque.
 
Los árboles han crecido muy poco. Mis tiempos al km tampoco han cambiado mucho en este tiempo. No sé si verlo como algo positivo o no tanto. Te dejo decidir.

Mañana tengo un vuelo «mata planeta» para Los Ángeles.

Voy a ver mi mentor, para que me oriente y me dé mi merecido.

Lo que más me gusta de ir a Estados Unidos es sentirme el más pequeño y estúpido en la sala.

Es bueno para el ego darse cuenta de que a uno le queda mucho recorrido por hacer.

Vuelvo con ganas y la humildad necesaria para trabajar mucho más. El único secreto es trabajar más y mejor que los demás.

Mejor no siempre está en tus manos: para esto sirven los mentores. Pero más ¡sí está en tus manos!

Hay que elevar los estándares si de verdad quieres construir algo admirable que dure. En esto estoy metido. Y espero que tú también vayas en serio con tu negocio digital.
 
Si vas en serio y quieres optar por el tiempo al mercado corto, puedes empezar hoy a construir tu negocio online para conseguir resultados en cuestión de semanas.